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“Estamos convencidos de que vamos por el buen camino”

Nicolás Césari se esperanza con las proyecciones de crecimiento de ENA. Historia de la empresa y trabajo conjunto con la Dirección de Vinculación Tecnológica de la UTN Bahía Blanca, en voz del Director Comercial de la compañía.

El consumo de suplementos deportivos crecía a nivel global. Pablo Fidani – Socio Gerente y fundador de ENA– percibió la oportunidad. “Entendía que en Argentina faltaba una compañía que estuviese a la altura de brindar una solución a los conceptos nutricionales de cada uno de los deportistas”, explica Nicolás Césari.  Para el Director Comercial de la empresa, el objetivo estuvo claro desde el inicio: ser líder a nivel nacional y regional en la provisión de productos que colaboren con la mejora de la performance deportiva. Con el paso del tiempo, y a la par del crecimiento de la firma, se reconfiguró la misión: el liderazgo regional en materia nutricional fue el siguiente paso. “Desde el comienzo, se trató de llegar a la mayor cantidad de personas”, dice Césari. Agrega a continuación: “Con la incorporación de nuevos consumidores, la oferta se empezó a orientar a mucha más gente con intenciones de mejorar la calidad de vida y fue más allá del heavy user consumer “.  

ENA tiene 32 años de vida. Cuenta con un laboratorio- emplazado en la ciudad- que fabrica el 90 % de los productos que comercializan en el país. Poseen oficinas comerciales en Buenos Aires y Córdoba. Oferta más de 120 artículos. “ Dividimos nuestros canales de comercialización en dos”, afirma Nicolás Césari. Seguidamente, amplía : “el canal Salud incluye a las 13.500 farmacias que existen en Argentina. Entre 1500 y 1800 son visitadas diariamente  por nuestra fuerza de Ventas. A las restantes, llegamos por intermedio de droguerías nacionales y regionales”. Tras comentar que el esquema de comercialización incorpora a las dietéticas, el director comercial de la compañía describe el otro canal de llegada. “En el Especializado se encuentran los clientes que venden específicamente suplementos para deportistas: tiendas especializadas, portales de internet y revendedores. Representa un volumen importante para la firma. La marca ENA Sport forma parte de él”.  En referencia a la estrategia de desarrollo, Césari alega que cada una de las cuatro marcas tiene una estrategia específica diseñada por el product manager y supervisada por la Dirección.

El camino que comenzaron a transitar años atrás fue “bastante duro” para el Director Comercial. “El mercado objetivo era muy pequeño en cantidad de clientes. Tuvimos que trabajar demasiado en asuntos informativos”, sintetiza Césari. En la actualidad, la categoría Sport Nutrition- de la marca ENA Sport- detenta un 40 % del share de mercado. “ Las restantes marcas compiten con players muy relevantes. Laboratorios con muchos años en el mercado. De a poco, nos vamos ganando un lugar”, expresa Nicolás Césari. Un reporte del año pasado  arrojaba el dato de la presencia de la empresa en el 86 % de las cadenas de farmacia. Una métrica significativa en términos de exhibición y posicionamiento.

No  menos esencial es la red de proveedores estratégicos que formó ENA. “Hacemos importaciones directas desde China, España y otras regiones del mundo”, manifiesta Nicolás Césari. En cuanto al ámbito nacional, explaya: “ Tenemos proveedores locales con los que estamos logrando- a través de los años- un fuerte relacionamiento”. Ulteriormente, añade: “En nuestro país existe una de las plantas más importantes a nivel mundial vinculada a la elaboración de una de las marcas más prestigiosas de proteínas”.

ENA-Dirección de Vinculación Tecnológica:  “un trabajo codo a codo”.       

Desde la empresa descubrieron que existían líneas de financiamiento -en categorías y rubros en los que calificaban – que estaban por fuera del circuito bancario. Se preguntaron quiénes podían ayudarlos y guiarlos en el proceso. Fue así como llegaron a la Dirección de Vinculación Tecnológica de la UTN Bahía Blanca, desde donde se asiste a las empresas en el desarrollo de proyectos.“ Estaban interesados en algún tipo de financiamiento para poder incorporar tecnología”, comenta el licenciado Ezequiel Domínguez. El coordinador de proyectos de la DVT, afirma a continuación: “Vimos que una línea de crédito del FONTAR (Fondo Tecnológico Argentino) se adecuaba a las necesidades de la empresa y era conveniente por las tasas blandas de interés”. Tras una nueva reunión con ENA, y la aceptación de la compañía de la propuesta de trabajo de la Dirección de Vinculación Tecnológica, comenzó el trabajo conjunto. El primer paso fue la formulación del proyecto.  “Implica llenar una serie de formularios que van desde explicar de qué se trata el proyecto hasta el plan de inversiones y las proyecciones (a través de un flujo de fondos)”, expuso Domínguez. A posteriori de la evaluación y aprobación del proyecto, se inicia una segunda instancia: la de gestión. “ Nuestro trabajo fue de acompañamiento, dado las formalidades que se deben cumplir para la siguiente fase”, detalla Ezequiel Domínguez. La tercera etapa es la de la rendición. “A medida que se hacen las rendiciones parciales, la empresa va recibiendo los desembolsos. Situación que permite continuar con la ejecución hasta el momento que se hace la rendición final y se cierra el proyecto”, concluye el coordinador de proyectos. El proceso descripto duró entre un año /año y medio. Las rendiciones se aprobaron en su totalidad. ENA pudo adquirir dos máquinas que le permitieron automatizar y hacer más eficiente el proceso productivo. También- explica Domínguez- escalar la producción.

¿Qué más dijeron?

Nicolás Césari (Director Comercial de ENA)

  • “ La vinculación público- privada es una de las claves que necesitamos mejorar como sociedad y país. Deben ser políticas macro que estén por fuera de los cambios coyunturales o una tendencia política en particular”.
  • “ Contar con la posibilidad de acceder a líneas de créditos preferenciales o mecanismos de financiación te permite hacer inversiones en tecnologías e infraestructura. ENA necesita ampliar la capacidad productiva y modernizar procesos de fabricación. La cotización actual del dólar lo hace bastante difícil”.
  • “ Estoy orgulloso y feliz por la reacción que hemos tenido para adaptarnos rápidamente a una situación tan extraña como la generada por el coronavirus. Lanzamos al mercado nuevas presentaciones y productos- dentro de la marca Natuliv- vinculados con vitaminas C, D y Triple inmunidad (vitaminas C, D y Zinc). Lo que nos permitió seguir estando en contacto con los clientes”.
  • “ El trabajo con la Dirección de Vinculación Tecnológica ha sido muy valioso para la empresa. Nos encontramos con un grupo de colaboradores con capacidad, compromiso y excelente nivel de respuesta”

 

Ezequiel Domínguez (Coordinador de Proyectos-Dirección de Vinculación Tecnológica UTN FRBB)

  • “El balance es positivo. Nos complementamos muy bien”.
  • “El año pasado presentamos un PAC Alimentos. Mediante el Programa de Acceso a la Competitividad están certificando ciertos procesos de calidad. En la actualidad- y paralelamente a lo comentado- empezamos a formular un proyecto de incorporación de software ”.
  • “Hemos logrado una sinergia muy importante con ENA. El resultado fue exitoso. Al día de hoy continuamos trabajando con otros proyectos”.